我們談?wù)劷?jīng)銷商為什么一定要做品牌代理的幾個原因。
　　既然定義為“一定要做”，就可以理解為“不做不行”或者“不做沒有出路”，下面我就來解釋一下為什么做品牌代理成為了集成吊頂經(jīng)銷商的一條沒有選擇的必走之路。
　　一、來自于行業(yè)發(fā)展的需要-----大勢所趨，“錢”途光明。
　　首先請大家思考一個問題：“做生意賺錢是賺有錢人的錢好賺還是賺沒錢人的錢好賺？”這個問題我在課堂上問過無數(shù)次，經(jīng)銷商給出的答案是完全一致的：“賺有錢人的錢好賺”。既然大家都認(rèn)為賺有錢人的錢好賺，那么第二個問題是：中國目前的有錢人是在增加還是在減少？據(jù)世界銀行統(tǒng)計，1978年，中國大陸的貧困人口有4億多，到了2009年，中國的貧苦人口（達(dá)不到人均年收入1196元的）只有3597萬人；1978年，中國全國總存款為261億，人民手中現(xiàn)金有130億，人均金融資產(chǎn)財富只有39元；到了2008年，全國存款總額已經(jīng)超出了60萬億，人均大約46153元，人均年收入也達(dá)到了19402人民幣。所以，無論你今天怎么強(qiáng)調(diào)現(xiàn)在的物價漲了多少、通貨膨脹有多么厲害、房價有多么的貴，但有一點你不得不承認(rèn)，我們國人已經(jīng)脫離了饑寒交迫、挨餓忍冬的階段，日子過得一天比一天好，錢包也越來越鼓。第三個問題是：當(dāng)人們有錢后購物習(xí)慣發(fā)生了什么樣變化和特點？調(diào)查顯示，隨著收入的增加，生活富裕的中國人首先會把錢用在“食、住、衣、行”上。消費觀念也發(fā)生了明顯的改變，由原來“實用”型消費逐步轉(zhuǎn)向“感覺”型、“證明”型消費。消費者對“品牌”消費的意識，表現(xiàn)出前所未有的熱情，世界消費趨勢調(diào)查報告顯示：中國當(dāng)前已經(jīng)成為世界上品牌消費潛力最大的國家，在這種大的發(fā)展趨勢中，不管是哪個行業(yè)，品牌經(jīng)營又迎來了一次巨大的財富商機(jī)。
　　二、來自于自己生存的需要——水漲船高，沒錢賺的生意不好做。
　　企業(yè)生存和發(fā)展必須要有足夠的利潤來支撐，利潤即是企業(yè)發(fā)展的源泉，也是企業(yè)生存的關(guān)鍵。今年，大家都體會到了商鋪租金的瘋漲、員工工資的瘋漲、原材料的瘋漲、經(jīng)營成本的瘋漲，即使是這樣，還是沒有人會覺得在未來的十年中商鋪的租金、員工的工資、經(jīng)營的成本會降下來，這種對未來的預(yù)期會使繼續(xù)“漲”成為一種必然，“降”變成一種幻想。在這種大的趨勢下，在不久的未來，只有那些集成吊頂產(chǎn)品附加值高，利潤空間高的品牌企業(yè)才能夠在一二線城市生存下去，如果你不信，那你就觀察一下目前每個城市的商業(yè)街，看看能夠在這里出的起房租并大肆掠奪店鋪是品牌商還是雜牌商？對于那些經(jīng)營著低利潤、低價值、無品牌的建材經(jīng)銷商來講，其微薄的利潤會導(dǎo)致未來連門店的房租都承擔(dān)不起，最終只能節(jié)節(jié)潰敗、折戟沙場。
　　三、來自于應(yīng)對對手的需要——被逼無奈，落后就要遭淘汰。
　　隨著浙江、廣東等中國幾個大的制造集散地的品牌化意識加強(qiáng)，各廠家為了生存和發(fā)展的需求，也開始大幅度的改造原有的批發(fā)銷售網(wǎng)絡(luò)，在這種大的環(huán)境中，建材代理商在經(jīng)歷了分散開店、雜貨店式開店、批發(fā)市場這三種經(jīng)營模式之后，也迎來了品牌連鎖經(jīng)營模式的第三次創(chuàng)業(yè)浪潮。與前兩次創(chuàng)業(yè)環(huán)境不同的是，伴隨者中國經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展，本次創(chuàng)業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)者們是一批有膽量、有知識、并且已經(jīng)積累了第一捅金，有著較強(qiáng)經(jīng)濟(jì)實力的代理商。他們依靠著膽魄、勇氣和實力，顯示著比以前的競爭對手更高、更快、更強(qiáng)的侵略性，不斷快速的掠奪著品牌、人才、鋪面等等這些有限的市場資源，這些無論是外部的競爭對手，還是內(nèi)部的優(yōu)秀隊友們，在不斷的演繹著一個又一個財富傳奇的同時，給那些還在觀望的經(jīng)銷商，也帶來了前所未有的生存壓力。競爭的相對性根本無法讓這些仍在徘徊的經(jīng)銷商置身事外、獨善其身，逼迫你即使不愿主動出擊，也必須被迫應(yīng)戰(zhàn)。你只能作出這樣的選擇：“干還是不干？拼還是不拼？做還是不做？”
　　四、雜牌無經(jīng)營管理，品牌經(jīng)營管理有序
　　想怎么干就怎么干，想怎么賣就怎么賣，各個“占山為王”，人人“各行其是”是雜牌經(jīng)營特性的真實寫照，在這種單靠產(chǎn)品、價格維系的隊伍當(dāng)中，沒有領(lǐng)導(dǎo)、沒有下級、沒有伙伴，是完全的處于一種無組織、無管理的無序狀態(tài)，這樣的隊伍，充其量只能稱之為“團(tuán)伙”。品牌經(jīng)營因為大家都是聚攏在一面大旗之下，用同一種模式經(jīng)營，廠家會定期對經(jīng)銷商進(jìn)行指導(dǎo)、幫扶、培訓(xùn)，督導(dǎo)隊伍也會對各銷售網(wǎng)點進(jìn)行檢查監(jiān)督，經(jīng)銷商在這種有章可循、有人監(jiān)督、有人領(lǐng)頭的環(huán)境中生存，時間長了，自然而然就組成了管理有序的“團(tuán)隊”。
　　五、雜牌經(jīng)營無統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)，品牌經(jīng)營標(biāo)準(zhǔn)統(tǒng)一個性明顯。
　　從硬件中的門頭、裝修、風(fēng)格、燈光、貨柜、面積、展板到軟件中的價格、陳列、櫥窗、搭配、廣告再到管理中的規(guī)章、制度、考核、績效等等，諸多這些對消費者購買行為可以產(chǎn)生巨大影響的各種因素，在雜牌經(jīng)營中都是以“自己說了算”或“自己看著辦”的方式出現(xiàn)的；而品牌經(jīng)營為了表現(xiàn)出自己獨有的個性，來贏得目標(biāo)客戶的喜愛，實施的是“千店一面”的管理標(biāo)準(zhǔn)，在這種統(tǒng)一的管理要求下，會更容易讓客戶產(chǎn)生“正規(guī)”“有實力”“有面子”“值得信賴”這樣的感覺，增加了客戶購買的意愿。
　　六、雜牌經(jīng)營中服務(wù)低劣美譽(yù)度低，品牌經(jīng)營中服務(wù)正規(guī)美譽(yù)度高。
　　由于沒有人、沒有部門對雜牌經(jīng)營模式中各銷售網(wǎng)點導(dǎo)購人員的售前、售中、售后的服務(wù)技能、服務(wù)態(tài)度、服務(wù)禮儀進(jìn)行培訓(xùn)和考核，從而導(dǎo)致導(dǎo)購員素質(zhì)參差不起，服務(wù)水平區(qū)別很大，在讓顧客產(chǎn)生“不正規(guī)”印象的同時，也降低了品牌在顧客心目中的美譽(yù)度。集成吊頂品牌經(jīng)營會有專門的部門、專職的人員用專項的預(yù)算來定期的對經(jīng)銷商和導(dǎo)購員的技能、禮儀進(jìn)行訓(xùn)練和考核，經(jīng)過這樣培訓(xùn)的銷售人員會給顧客提供更專業(yè)化、更人性化的服務(wù)，在顧客產(chǎn)生信賴感的同時，也會大幅度的提升品牌在客戶心中的美譽(yù)度。
　　通過以上的分析、對比，到底是做雜牌好還是做品牌好，大家的心理都會有筆賬了。